Le client : Frans Bonhomme, leader français du négoce de matériaux
Les objectifs
- Générer le saut de performance commerciale
- Fidéliser les équipes
- Valoriser les efforts menés
- Faire monter en compétences les équipes
- Proposer des outils
- Faciliter le recrutement
Le dispositif mis en œuvre
6 Leviers
- Organisation : Construire et mettre en oeuvre un modèle de management commercial pour mettre la performance sous contrôle (KPI/Outils/Rituels/Réflexes).
- Management : Construire un référenciel de compétences ATC en lien avec le RNCP facilitant l’évaluation faite par les managers directs. Les niveaux sont représentés par des « ceintures » (blanch-verte-bleue-marron-noire).
- Statut/Rémunération : Aligner le mode de rémunération sur la performance attendue et le statut constaté.
- Outils : Intégrer les référentiels de compétences créés dans un outil interne pour un pilotage homogène et centralisé du développement des ATC.
- Formation : Construire et déployer un plan de formation pour les managers ET les ATC en fonction des priorités de renforcement collectifs/individuels qui ressortent des évaluations. Utiliser les leviers pédagogiques les plus pertinents pour faciliter l’adhésion et le développement des compétences : Digital, distanciel, présentiel, pédagogie par l’émotion, coaching.
- Recrutement : Proposer un package de rémunération en lien avec les niveaux du référentiel de compétences.
Les résultats obtenus
- Grille de compétences : 100% des commerciaux ont adhéré au nouveau statut ATC en signant leur nouveau contrat de travail.
- Formation et accompagnement des Managers : 100% des managers ont mis en place le modèle de management commercial.
- Rémunérations : 88% ont bénéficié d’une augmentation salariale.
- Formation des ATC : 92/100 Niveau de satisfaction des formations.
- Recrutement : 46% des ATC recrutés en 2017 sont de niveaux supérieurs, pour 19% seulement en 2016.
Les clés du succès
- La singularité de ce projet réside dans le fait d’avoir associé plus de 100 personnes pour travailler de manière pluri disciplinaire toutes les facettes de ce projet de transformation.
- La création du référentiel de compétences qui se veut facile d’appropriation pour les opérationnels construit sur le savoir-faire et pas uniquement sur du savoir. Il permet de mesurer et d’accompagner une montée des compétences exprimées sous forme de ceinture de judo.
- Durant les formations, le principe d’amélioration continue a été intégré : quelles que soient les situations d’entrainement, chaque participant se voyait attribuer une note de maitrise lui permettant de se jauger et d’identifier l’objectif à atteindre en terme de maitrise du réflexe travaillé, et retournait dans son quotidien avec des actions de développement concrètes pour progresser.
page mise à jour : juillet 2021
