Les créneaux horaires optimaux pour le phoning de prospection

Selon l’étude menée par le Professeur Oldroyd (MIT), basée sur 3 ans de données InsideSales, que les meilleurs jours pour mener efficacement sa prospection téléphonique sont le Mercredi et le Jeudi. Quid maintenant des meilleurs créneaux horaires ? L’étude montre nettement de meilleurs résultats sur les tranches 8h-9H et 16h-17h. Pour illustration, un appel entre 8h et 9h a 164% de chances de plus d’aboutir qu’un appel sur la tranche 12h-14h. Les heures de pause déjeuner semblent à proscrire.

Quels sont les facteurs explicatifs ? Appeler en tout début de journée permet de contacter votre prospect avant qu’il ne soit dans le flow de sa to-do list du jour, il sera donc plus disponible et réceptif. Entre 16h et 17h, on constate que le niveau de productivité redescend, vos prospects seront plus enclin à recevoir votre appel, car en fin de journée il semblerait que l’on hésite à s’engager sur de nouvelles tâches que l’on n’est pas certain de pouvoir terminer avant la fin de journée, la tendance à la procrastination est assez marquée. Cette tranche horaire est par conséquent propice au phoning.

Qu’en est-il spécifiquement dans le secteur du Bâtiment ? Nombre d’acteurs du secteur du bâtiment connaissent peu ou prou les mêmes horaires standards qui correspondent à l’ouverture et à la fermeture de leur accueil, on admet globalement entre 9h-12h30 et 14h-17h30. Que l’on soit industriel, distributeur ou artisan, ces horaires « se valent », avec une particularité pour les artisans, qu’il est plus propice de contacter très tôt le matin (avant 8h30) ou en fin de journée (après 18h). En effet beaucoup d’artisans travaillent seuls ou en cercle familial restreint, leur disponibilité se situe donc logiquement avant le démarrage du premier chantier ou après le dernier de la journée.

Une autre étude Hubspot de 2017 suggère un troisième horaire à exploiter pour optimiser votre prospection téléphonique, le 11h-12h. Ce créneau de fin de matinée est privilégié par la plupart des employés pour faire leur « break café » et descendre en productivité avant le déjeuner qui approche. Comme en fin de journée, vos prospects hésitent à démarrer une nouvelle tâche et sont donc plus disponibles à recevoir vos appels sans les ressentir comme une interruption intempestive.

Pour conclure cet article, certes il existe des jours et horaires plus propices que d’autres à la prospection par téléphone. Cela étant, ces moments n’en sont pas pour autant magiques et ne dispensent pas de deux éléments essentiels : la préparation et la persévérance. Les appels à froid donnent assurément de meilleurs résultats s’ils sont « préchauffés » par une qualification pertinente en amont. Il est crucial de savoir à qui vous parlez, de quoi vous allez lui parler et surtout ce que vous voulez obtenir de lui ! Créer une connexion dans les premiers instants est crucial, tout autant que mettre en lumière les conséquences potentielles de l’inaction, pour conclure sur le « qu’est-ce qu’on fait concrètement maintenant pour avancer ? ». Ce raisonnement est particulièrement vrai pour le secteur du Bâtiment. Les acteurs du BTP ont besoin de sentir que vous êtes familier du métier, que vous « parlez leur langage » et surtout que vous êtes dans le concret et dans l’action.

Et quid de la persévérance ? Toujours selon Hubspot, on constate qu’au premier appel sur un prospect, on a globalement 40% de chances qu’il soit disponible au téléphone. Et plus les tentatives d’appels se multiplient, plus cette probabilité augmente favorablement. Au 2nd appel elle passe à 60%, 70% au 3ème appel, 80% pour le 4ème et le 5ème, et enfin 90% de chances au 6ème appel.

Ce qu’il faut retenir pour une prospection par téléphone efficace :

– certains jours et horaires étant plus propices au développement de nouvelles relations commerciales, il convient de planifier les bons créneaux dans l’agenda ;
– le soin de préparation des appels influence directement la qualité des résultats de vos actions de prospection phoning ;
– la pugnacité et la persévérance payent !

En bref, pour réussir vos actions de prospection par téléphone, choisissez bien le moment, soyez préparés et soyez déterminés dans un réel esprit de conquête !