700 CONSULTANTS / 40 PAYS / 240000 PARTICIPANTS / AN

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RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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sélectionné parmi les 20 meilleures entreprises de formation commerciale au niveau mondial par TrainingIndustry.com.
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Vendre et Défendre les prix

POUVEZ-VOUS REPONDRE A CES TROIS QUESTIONS ?

  1. Est-ce plutôt le pouvoir d'achat ou la volonté d'acheter de vos clients que vos vendeurs doivent prendre en compte quand ils établissent leurs propositions commerciales ?
  2. Pourquoi ne faut-il pas indiquer le prix d'un produit dès le début d'une relation commerciale ?
  3. Un Vendeur peut-il persuader un Client uniquement s’il est intimement convaincu que le Client paye un prix raisonnable ?

POUVEZ-VOUS RESOUDRE CES TROIS PROBLEMES ?

  1. Une société de taille moyenne (PME) souhaite bénéficier des services d'une société de Facility Management pour mieux utiliser son infrastructure informatique sur 15 tâches clés qu'elle a énumérées. 5 propositions variant de 1 k€ à 5k€ par mois ont été soumises et après plusieurs examens préliminaires, deux propositions à 2k€ par mois ont été retenues. Des discussions se sont tenues avec ces deux vendeurs à propos des exigences détaillées et ils ont été invités à soumettre de nouveaux devis en conséquence. Le devis de la Société A porte sur une indemnité forfaitaire à 1.8 k€ par mois. Le devis de la Société B porte sur 2 k€ par mois + un faible supplément par service utilisé qui n’est pas inclus dans la liste de services annexée. La PME opte pour la Société B. Comment la PME peut-elle optimiser son achat? 
  2. Une société d'ingénierie achète de l'huile lubrifiante auprès du fournisseur A. Le fournisseur B a soumis une offre 10% moins chère. Le client a demandé au fournisseur A s'il souhaitait revoir son prix. Le vendeur a accepté de s'aligner sur le prix de B à condition de prolonger la durée de la commande. Presque immédiatement, B a proposé de baisser son prix de 5% supplémentaires. Lorsque le Client a demandé à A ce qu'il comptait faire, A a indiqué qu'il s'alignerait sur ce nouveau prix uniquement si la commande prolongée pouvait être exécutée à une date et dans un lieu précis. Cependant, le Client lui a indiqué qu'il souhaitait réfléchir et que, dans l'attente, il effectuerait une commande à titre d'essai auprès de B. Comprenez-vous le Client ? Si vous étiez le Dirigeant de la société A, qu’auriez-vous fait ?
  3. Lors de la réunion de vente d'un Fabricant de mobilier contemporain, le Directeur Commercial s'attarde sur les diverses techniques de vente pour vendre les lignes de produits, en mettant notamment l'accent sur la manière dont le Fabricant a créé sa ligne de produits dans le but d'attirer une grande variété de Clients. L'un des vendeurs s'indigne du fait que la démarche proposée ne fera que compliquer la vente et, par conséquent, que les rendez-vous finiront par être moins productifs. Le prix, dit-il avec insistance, est le principal facteur d'une vente. Ses résultats se situent dans la moyenne générale. A-t-il raison ? À quel moment un prix élevé devient un obstacle insurmontable ? Dans ce cas, que répondriez-vous au Vendeur si vous étiez le Directeur Commercial ?

 

4 leviers pour défendre ses prix

Pour analyser et traiter efficacement ces situations, découvrez 4 leviers majeurs pour vendre et défendre ses prix.

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