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LAUREAT DES TROPHEES ACTION CO 2017

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Pour les meilleures initiatives RH à destination des forces de vente.
RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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sélectionné parmi les 20 meilleures entreprises de formation commerciale au niveau mondial par TrainingIndustry.com.
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Mercuri   International   FRANCE  …    69% de NPS

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69% des personnes qui participent à nos parcours de développement recommanderaient MIFR, qui dit mieux ?

Taking Sales to a Higher Level

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Les autres services sont souvent mieux placés pour comprendre leurs pairs

Imaginez....
Vous visez l’affaire du siècle avec, par exemple, le développement d'un CRM pour un géant de produits de consommation. L’affaire est énorme et complexe. Votre interlocuteur est le Directeur Marketing, avec lequel il vous faut déjà établir un climat de confiance. Selon Paul Sanders, Directeur d'Innovation en Entreprise EMEA chez Steelcase, c’est à ce moment précis que vous devez dévoiler votre arme secrète. Il suggère que la personne adéquate pourrait être votre propre Directeur Marketing. Il pourrait être un avantage concurrentiel conséquent. Nombreux sont des exemples convaincants dans lesquels les non commerciaux sont impliqués dans le processus de vente. « Une tactique bien connue pour aider les équipes commerciales est l'approche inter-services, ou l’art de faire intervenir les membres de la direction et d’autres leaders seniors d'autres services dans la poursuite d’affaires B2B importantes et complexes. », explique Paul Sanders.

Conclure des affaires complexes dans un monde connecté implique plusieurs points de contact chez le client. Les stratèges ne partent pas en bataille seuls. Ils se font aider par des parties prenantes qui ont la capacité de créer un lien et éventuellement influencer leurs homologues chez le client.

Les résultats de l'étude Sales Excellence 2017 de Mercuri International ont révélés que les entreprises performantes ont conscience que la gestion des affaires complexes ne doit pas reposer uniquement sur le commercial. Elles privilégient le travail d’équipe en réunissant plusieurs fonctions dans un même groupe. Elles adoptent une approche commerciale transversale et pluri-disciplinaire.

3 raisons d'impliquer vos autres services

  1. Les autres services en B2B sont précieux pour forger les liens et comprendre les besoins de leurs homologues chez le client. Qui sont-ils et quelles doivent être les compétences et leurs connaissances ?  
  2. L’objectif commun aux influenceurs B2B et aux commerciaux est de conclure l’affaire. Quelles sont les différentes approches commerciales et non commerciales pour réussir ?
  3. Les influenceurs B2B sont souvent mieux placés pour comprendre leurs pairs. Ils apportent une perspective nouvelle et parfois même disruptive.

Quels influenceurs internes doivent contribuer à vos ventes ? Comment les motiver ? Découvrez les 4 astuces. 

 

Mercuri International a développé une approche complète sur la vente complexe. Elle intègre tous les outils et méthodes pour mener à bien vos stratégies de vente, notamment par le travail avec vos non commerciaux.

Les autres services sont souvent mieux placés pour comprendre leurs pairs