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RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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La stratégie de fixation des prix - Déterminer une "Valeur" et non un "Prix"

La stratégie de tarification relève habituellement de la responsabilité de la Direction Générale et, en conséquence, dépasse la portée du présent document.

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Un excellent article intitulé «Setting Value not Price » rédigé par Ralf Leszinski et Michael Marn devrait être lu par les membres de la Direction Générale qui décident des stratégies de tarification à adopter en collaboration avec les Directeurs Commerciaux.

Cet article traite d'un concept clé intitulé la "Ligne d'Équivalence en Valeur" - représentée sur un graphique des bénéfices perçus sur un axe X et du prix perçu de votre offre sur un axe Y. 

Le mot clé est "perçu". Le prix et les bénéfices relèvent tous deux du domaine de la gestion de la perception – du travail de la force de vente qui est en première ligne.

Il existe une citation célèbre de John Ruskin qui dit « Il n'est rien dans ce monde que quelqu'un ne puisse faire un peu moins bien et vendre meilleur marché. Ceux qui n'accordent d'importance qu'au seul prix sont la proie de cet individu ».

Non seulement vous ne souhaitez pas lésiner sur votre proposition pour vendre moins cher ; mais vous voulez également éviter que votre Client fidèle devienne la proie de votre concurrent qui serait capable de le faire !

C'est ce que nous appelons « la vente du prix ». Cette technique repose au départ sur l'état d'esprit du Vendeur.

Découvrez les 3 autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix : 

2. Les aspects psychologiques jouent un rôle important dans la Vente par la Valeur

  • Le conditionnement : un Vendeur passe souvent son temps à entendre « vous êtes trop cher »
  • Le prix représente souvent l’arme principale du Client. Par conséquent, le Client tend à l'utiliser comme un moyen de défense dans un « combat ».
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3. Maîtriser les Compétences en matière de gestion des prix

  • Présenter le prix au bon moment
  • Présenter le prix de manière positive
  • Traiter les objections prix
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4. Justifier l'écart de prix

  • Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.
  • Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l'acheter chez vous
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