700 CONSULTANTS / 40 PAYS / 240000 PARTICIPANTS / AN

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RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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sélectionné parmi les 20 meilleures entreprises de formation commerciale au niveau mondial par TrainingIndustry.com.
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Organisme certifié ISQ-OPQF : un gage de qualité et de savoir-faire

Taking Sales to a Higher Level

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PGC et CHR

1. Vente de biens d’équipements

Réussir la transformation en vente d’équipements financés ou non ne suffit plus ! Nos clients qui sur performent sur leur marché ont pour point commun de garantir le pilotage de 3 process de vente permettant de provoquer des achats.

Ces process maitrisés par les forces de vente sédentaires et itinérantes ont pour conséquence de multiplier le déclenchement des achats chez 3 cibles  :

  • les clients à fidéliser,
  • les comptes à développer,
  • et les cibles à conquérir.

Zoom sur les 3 process … 

  1. Fidélisation : un process de renouvellement anticipé ou de prolongation d’engagement anticipé clairement maitrisé par les commerciaux sédentaires et itinérants. Les 2 facteurs clés de succès : l’analyse amont de la faisabilité (technologique et financière) et la rapidité d’exécution des étapes du process commercial pour jouer sans concurrent, ou avec une forte avance. L’analyse objective rationnalise les choix d’organisation d’activité commerciale empreints de subjectivité et de relationnel. Le process court et préparé garantit la maitrise des coûts commerciaux.
  2. Développement : une analyse des gisements de potentiel du compte, associé à une stratégie fine de développement garantissent l’impact offensif en face à face. Capitaliser sur la puissance relationnelle des vendeurs est l’origine de la longueur des tactiques de développement, et alourdit les coûts commerciaux.  Le niveau de maitrise des techniques de vente offensive ou assertive par la force de vente est la variable qui conditionnera la réussite de ce process.
  3. Conquête : Pénétrer des cibles stratégiques ? Ou éliminer les suspects qui ne sont pas en mode achat ?

2 choix pour une seule logique ! Comment nos forces de ventes sédentaires et itinérantes font elles pour :

  •   valider objectivement le niveau de maturité du prospect ? Et la développer en conséquence ?
  •   mesurer son autonomie ? Et adapter le juste discours ?
  •   et enfin renforcer sa préférence envers nos équipements et notre offre ?

 

photo Patrick Mariani Patrick Mariani

 Expert Leader

 [email protected]

Exemples de missions

Fidélisation :

Comment renouveler le parc d’équipements par anticipation et prendre de vitesse les concurrents ?

Comment passer de la vente d’équipements à la vente de solution globale ?

Analyse de la faisabilité ou audit préparatoire : les 2 piliers de la réussite !

 

Développement :

Passer de challenger à partenaire privilégié !

Analyse de la faisabilité ou audit préparatoire : quel pilier choisir ?

Réussir le lancement d’un nouvel équipement !

 

Conquête :

De la vente subie à la vente choisie : ou comment atteindre ses objectifs de conquête sans acheter des parts de marché ?

Comment garantir ses marges quand la fonctionne achat est incontournable ?

Comment augmenter ses taux de transformations en réponse à des appels d’offres ?