700 CONSULTANTS / 40 PAYS / 240000 PARTICIPANTS / AN

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RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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sélectionné parmi les 20 meilleures entreprises de formation commerciale au niveau mondial par TrainingIndustry.com.
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Seul cabinet européen sélectionné parmi les 20 meilleures entreprises de formation commerciale au niveau mondial par le magazine Selling Power.
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Organisme certifié ISQ-OPQF : un gage de qualité et de savoir-faire

Taking Sales to a Higher Level

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Construire et suivre un plan de transformation commerciale

Le client : Leader français en pharmacie et dermo-cosmétique

Objectifs 

Les objectifs

  • Réussir le plan de transformation commerciale pour faire passer toute l’organisation de fournisseur à partenaire auprès des pharmacies de ville.
 Disposition

Le dispositif mis en œuvre

  • Définition avec le CODIR (TOP Manager, Directeurs commerciaux, marketing et Grands comptes) des priorités stratégiques et orientations du plan de transformation commerciale : Quelles actions? Auprès de quels collaborateurs? A quelle fréquence? Pour quel résultat?
  • Construction d’un programme spécifique pour tous les collaborateurs concernés :
  • 30 DR et management intermédiaire pour accompagner les changements.
  • Tous les collaborateurs terrain impliqués dans l’atteinte des objectifs stratégiques : Marketing et Trade marketing (30 personnes) pour construire les offres adaptées, Vente (140 personnes), Visite médicale (130 personnes), Formateurs (12 personnes), Grands comptes (4 personnes) pour adopter de nouvelles pratiques et de nouveaux comportements
  • Établissement d’un diagnostic d’auto évaluation des pratiques pour toutes les populations pour ajuster les interventions.
  • Des interventions dynamiques et ludiques pour faire progresser les équipes plus rapidement, avec une constance dans les messages, une modélisation des bonnes pratiques et un véritable suivi de la mise en œuvre.
 Résultats  

Les résultats obtenus

  • 346 personnes ont suivi un parcours spécifique, sur 3 ans.
  • Une montée en compétence sur les missions clés relayant la stratégie.
  • Une performance commerciale et marketing accrue.
  • Une synergie des différents métiers renforçant l’efficacité avec des comportements observables et mesurables

Les clés de succès

 

  1. Un suivi permanent avec le CODIR pour ajuster les interventions, avec un management de projet dédié et rigoureux
  2. Une mesure de l’efficacité des actions pour les différentes populations
  3. Une montée en compétence en continu, sur 3 ans, pour générer un saut de performance observable, pérenne et attendu
  4. Une synergie des actions menées entre tous les acteurs
  5. Des modalités pédagogiques innovantes et ludiques