700 CONSULTANTS / 40 PAYS / 240000 PARTICIPANTS / AN

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RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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Maîtriser les Compétences en matière de gestion des prix

Les points ci-dessus montrent comment adopter la bonne attitude pour déterminer un prix de vente.

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Pour bien définir un prix de vente, il faut adopter une attitude positive et posséder un ensemble de compétences adaptées.

L'acquisition et le perfectionnement d'une compétence est une question de pratique et, par conséquent, une bonne Formation à la Vente pour définir un cadre de bonnes pratiques et assimiler des compétences, est la bonne marche à suivre.Ici, nous ne faisons que décrire brièvement trois ensembles de compétences dans le domaine de la Vente par la Valeur. Une fois bien assimilés, ces ensembles permettent d'utiliser au mieux une stratégie saine de fixation des prix de la Société.

  1. S'assurer que le prix est présenté au Client au moment opportun. Si un barème de prix nominal est publié, alors c'est du prix remisé dont nous parlons ici.
  2. Présenter le prix de la meilleure manière qui soit, au meilleur moment.
  3. Une fois le prix correctement présenté, comment essayer de vendre l'écart de prix - gérer la contestation du prix.

Dans de rares cas (et non pas dans tous les cas, en réalité, pas dans la majorité des cas) lorsque l'écart de prix ne peut pas être intégralement vendu, le Vendeur doit entamer des négociations pour déterminer s'il est en mesure d'obtenir au moins un supplément de prix ou autre chose. (Ce sujet est traité dans un autre article).

Les trois compétences clés pour vendre le prix :

PRÉSENTER LE PRIX AU BON MOMENT: Le Vendeur dit présenter le prix uniquement après que le Client ait pleinement pris conscience des avantages du produit. Mercuri International a testé et validé des méthodes simples qui permettent au Vendeur de présenter le prix au moment le plus opportun.
 
PRÉSENTER LE PRIX DE MANIÈRE POSITIVE : Les termes employés par le Vendeur pour présenter le prix et la méthode de présentation du prix peuvent avoir de légers impacts sur l'état d'esprit du Client - positif ou négatif. Tout en faisant preuve de sincérité et d'honnêteté, le Vendeur doit souligner les aspects positifs du prix, en utilisant les termes choisis et la manière d'annoncer le prix, ainsi que ses avantages, tout en associant le prix aux bénéfices pour le client quand il utilise le produit/la solution afin d'en atténuer le montant à l’achat
 
TRAITER LES OBJECTIONS PRIX : La gestion de la contestation du prix repose sur 5 étapes aboutissant à la justification du SUPPLÉMENT de prix perçu par le Client. Il doit montrer au Client les avantages ADDITIONNELS du produit. Gérer la contestation du prix ne signifie pas justifier le prix total, mais uniquement l'écart de prix par rapport à tout autre produit mis en comparaison par le Client.

Découvrez les 3 autres leviers à connaitre pour vendre/défendre ses prix : 

1. La stratégie de fixation des prix

  • Déterminer une « Valeur » et non un « Prix »
  • Le prix et les bénéfices relèvent tous deux du domaine de la gestion de la perception – du travail de la force de vente qui est en première ligne
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2. Les aspects psychologiques jouent un rôle important dans la Vente par la Valeur

  • Le conditionnement : un Vendeur passe souvent son temps à entendre « vous êtes trop cher »
  • Le prix représente souvent l’arme principale du Client. Par conséquent, le Client tend à l'utiliser comme un moyen de défense dans un « combat ».
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4. Justifier l'écart de prix

  • Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur.
  • Souligner le risque de ne pas acheter le produit ou de ne pas l'acheter chez vous
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