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LAUREAT DES TROPHEES ACTION CO 2017

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Pour les meilleures initiatives RH à destination des forces de vente.
RENFORCER LA PERFORMANCE DES PROCESSUS DE VENTE

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IDENTIFIER ET MODÉLISER LES BONNES PRATIQUES COMMERCIALES

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ADAPTER LES MÉTHODES DE VENTE A LA RÉVOLUTION DIGITALE

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AMÉLIORER LES TAUX DE TRANSFORMATION SUR LES AFFAIRES

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BÂTIR UNE CULTURE COMMERCIALE INTERNATIONALE

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Mercuri International

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Organisme certifié ISQ-OPQF : un gage de qualité et de savoir-faire
Mercuri   International   FRANCE  …    69% de NPS

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Idées et astuces

8 questions à se poser pour préparer sa stratégie de contacts !

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On n'obtient rien si on ne définit pas ce que l'on doit obtenir ! Nos objectifs dépendent du type d'interaction que l'on a avec nos clients. 

On peut regrouper ces intéractions en 4 catégories : 

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Les autres services sont souvent mieux placés pour comprendre leurs pairs

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Imaginez....Vous visez l’affaire du siècle avec, par exemple, le développement d'un CRM pour un géant de produits de consommation. L’affaire est énorme et complexe. Votre interlocuteur est le Directeur Marketing, avec lequel il vous faut déjà établir un climat de confiance.

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Cette question est d’autant plus pertinente que l’on sait tous qu’une présentation de dix minutes, exposant une idée, un process, un plan d’action pertinent et adapté, peut tout autant se transformer en show et aboutir au succès…qu’à aboutir à ce que Angela Graber a a..

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Certains qualifient cette méthode de Vente par la Valeur. Dans cette discussion qui porte sur la mission du vendeur, les deux éléments suivants sont supposés être en place :

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La mondialisation des échanges s'est accélérée, la croissance économique est poussive et versatile. Dans ce contexte, savoir vendre la valeur de ses solutions pour maintenir ou gagner des parts de marché est un véritable levier de succès.

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En début d’année 2015, la société VELUX France anticipe un contexte économique difficile sur le plan national risquant d’impacter fortement l’activité de ses clients (Négoces, Artisans, Constructeurs de maison individuelle) sur les différents marchés :

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 L’excellence commerciale n’est jamais le fruit du hasard, mais celui des efforts produits par vos équipes.Les disperser sur une multitude d’affaires hasardeuses, c’est mettre en danger vos taux de réussite et, à terme, prendre le risque d’une perte de motivation.

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Un excellent article intitulé «Setting Value not Price » rédigé par Ralf Leszinski et Michael Marn devrait être lu par les membres de la Direction Générale qui décident des stratégies de tarification à adopter en collaboration avec les Directeu..

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Pour maintenir le prix à sa place dans une relation commerciale avec un Client, le Vendeur lui-même ne doit pas être trop sensible au prix. Il convient d'examiner deux aspects psychologiques plutôt que des méthodes de fixation des prix.

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Pour bien définir un prix de vente, il faut adopter une attitude positive et posséder un ensemble de compétences adaptées.

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Justifier l'écart de prix

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Quantifier chacun des avantages et en déterminer la valeur. Par exemple :

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POUVEZ-VOUS REPONDRE A CES TROIS QUESTIONS ? Est-ce plutôt le pouvoir d'achat ou la volonté d'acheter de vos clients que vos vendeurs doivent prendre en compte quand ils établissent leurs propositions commerciales ? Pourquoi ne faut-il pas indiquer le prix d'un produit dès le début d'une relation commerciale ? ..
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